同样是一篇老文章，从原来的博客转过来的。

        作为一个销售员，最可怕的事情就是到手的客户被人家劫走；更可怕的就是，人家根本没来劫，你的客户自己跑了。如果是日本人碰到这样的事情，人家就会跑到房间里，把地板打扫得一尘不染，铺上一张席子，最后切腹自杀。咱们还没有悲壮到那个份儿上，只会朝自己的脑瓜子揍两拳，然后煞有介事地反省。
     客户有很多种，有些人只等你来陪他解闷儿；有些人正儿八经地做生意，刻板而且无聊。这些人都是衣食父母。照顾好他们，你的业绩就有了着落，完全可以期待老板的笑脸和丰厚的奖金。
     每个销售员都会按照自己的标准把客户分成不同的种类，有的分为ABCD，有的叫做甲乙丙丁，有的构建GBMD的动态体系。不管什么样的分类都比眉毛胡子一把抓要有效得多。我们都知道，分类的一个主要目的就是对他们区别对待。所有的客户都是上帝，只不过有些上帝更讨我们喜欢。
     最理想的客户就是定期下大订单，从来不问价格，而且忠诚得不可救药。我们的任务就是培养这样的客户。在这个意义上，我们跟种庄稼的农民是一个工种。在工作理念上也极其相似：你明天不去浇水，庄稼不会死掉；你浇了，也不会长高多少；但是如果你一直不浇，肯定没什么好收成。
     在这里用两个要素简单地做个分类：潜力和要求。潜力大要求高的客户是竞争最激烈的，正是因为潜力大才竞争激烈；正是因为竞争激烈，客户才提出更高的要求。这些客户必须被重视。要小心翼翼地研究他们的需求和竞争对手的状况。乍看起来每个人的需求都差不多，实际上需求的背后还有需求，探究得越深，越容易“恰好满足那一点”，将成本控制在最佳水平。为了研究客户，就要多花时间去接触他们，直接也好间接也好。没有必要吃饭睡觉都想着他们，但是工作的时候一定要集中精力，全力以赴。还有些客户是新成长起来的，这些人潜力很大，但提出的要求并不高。如果你恰好发现了这样的客户，就抓紧时间建立关系，并想尽办法构建进入壁垒。还有一些潜力小的客户，他们的主要用处就是前面提到的“间接接触”的桥梁。但是一定不要忘记，他们随时可以成长起来，即使你没有足够的精力和资源去经营，也一定不要得罪他们。
     很多人在建立关系方面做得很成功，然后就停留在这个阶段，直到失去了客户才追悔莫及。每个人都在变化，客户也是人。他们会变老，他们的孩子会长大，他们的工作会发生变动，他们对事物的看法会不一样，他们可能某一天醒来想换一个供应商---这就是你噩梦的开始。
     如果他是你最重要的客户，你要与他随时连线，确保他在购买那些与你相关的产品时都听从你的建议；你做到的要比他想到的还要多；如果必要，你要渗透进他的生活，成为他的朋友；你要像对待好朋友那样对他；你要相信大家好才是真的好。
     如果你做到了这一切，他还是离你而去，你就把他拖进房间，将地板打扫得一尘不染，铺上一张席子.....请他喝茶！！问问他到底是为什么。如果事情不可挽回，我们能做的只能是不再犯同样的错误。